Eliten erreichen – Marketing für Entscheider

Torsten Oltmanns, Christiane Diekmann, Vera Böhm

2008

"Elitenmarketing – Wie Sie Entscheider erreichen" befasst sich mit der begehrtesten Kundengruppe Deutschlands: den Entscheidern. Vertreter des Top-Managements werden täglich mit Informationen überflutet und erwarten von ihren Kommunikationsquellen in erster Linie Klarheit, Relevanz und Kohärenz. In ihrem Buch zeigen die Autoren auf, wie Sie Entscheider wirkungsvoll ansprechen und überzeugen, so dass sie letztlich die Produkte und Dienstleistungen Ihres Unternehmens kaufen bzw. nutzen.

Allerdings schießt das Gros aller Versuche, Entscheider zu erreichen, weit an dieser exklusiven und wählerischen Zielgruppe vorbei. Genervt und gelangweilt von Golfturnieren und Messe-Lounges, Hochglanzbroschüren und Werbegeschenken errichten die Entscheider eine wirksame Mauer aus kompetenten Mitarbeitern um sich, die sie gegen alle irrelevanten Informationen und Kommunikationen abschottet. Womit lassen sich die Führungskräfte jedoch wirklich erreichen? Welche Interessen haben sie, welche Ansprüche an die Kommunikation? Wodurch kann man sie noch faszinieren und gewinnen? Diesen Fragen geht das Buch nach.

Unterstützt von führenden Kommunikationsexperten untersuchen die Roland Berger Autoren, wie ein erfolgreicher Informationsaustausch im Business-to-Business-Bereich aussieht. Dieser als B2B abgekürzte Sektor kann bereits ca. zwei Drittel der gesamten Bruttowertschöpfung in Deutschland für sich verbuchen. Für das B2B-Geschäft ist die wirksame Ansprache von Entscheidern daher extrem wichtig. Der kurze Draht zu Führungskräften in Verwaltung, Politik oder Wirtschaft kann über den nächsten Auftrag entscheiden. Auch für Marktteilnehmer außerhalb des B2B-Sektors wie beispielsweise Forschungseinrichtungen, die um Drittmittel werben, bietet das Buch wichtige Erkenntnisse.

Bis dato geben weder Managementleitfäden noch akademische Publikationen zufriedenstellende Antworten auf die Frage, wie sich die Elitegruppe der Entscheider am besten ansprechen lässt. Trotz einiger Bewegung in der Marketingtheorie gelingt es den bisherigen Ansätzen nicht, die Mitglieder dieser Gruppe angemessen zu klassifizieren und ihre Kommunikationsbedürfnisse und -präferenzen präzise zu ermitteln. Mit ihrem Buch wollen die Autoren diese Lücke schließen und all denjenigen mit strukturierten Ratschlägen zur Seite stehen, die versuchen, die richtigen Personen zur richtigen Zeit anzusprechen.