Sales & Marketing

Be Sales & Marketing

Portrait of Tobias Göbbel
Senior Partner
München Office, Zentraleuropa
+49 160 744-8113
Lösungen für Vertrieb und Marketing

Spitzenleistungen im Vertrieb und Marketing sind essenziell wichtig, wenn Sie sich gegen Ihre Konkurrenten durchsetzen möchten. Unabhängig davon, ob Sie ein B2C- oder B2B-Unternehmen sind – Sie können den Wettlauf um Kunden nur gewinnen und kontinuierliches Gewinnwachstum nur dann liefern, wenn Sie eine leistungsstarke Vertriebs- und Marketingmaschinerie aufbauen können.

Die Bereiche Vertrieb und Marketing müssen zu reifen, professionellen und leistungsstarken Organisationseinheiten werden, wenn sie ihr volles Potenzial entfalten sollen. Denken Sie nicht mehr über Best Practices nach: Es ist an der Zeit, offene Fragen zu klären, wie beispielsweise überholte Markteinführungsstrategien, Black-Box-Leistung, halbherzige Automatisierung, ineffektiver Außendienst, fehlende Omnichannel-Integration und schlechtes Kundenerlebnis. Wenn Sie an diesen Stellen versagen, verlieren Sie Kundennutzen und -zugang.

"Es gibt drei einfache Erfolgsregeln. Customer first. Customer first. Customer first."
Portrait of Tobias Göbbel
Senior Partner
München Office, Zentraleuropa

Unser leistungsorientierter Ansatz hilft Ihnen dabei, das ungenutzte Potenzial der Marktausrichtung und Kundenorientierung freizusetzen. Mit unserem SMART-Performance-Index können wir die Bereiche Vertrieb und Marketing Ihres Unternehmens beurteilen und erkennen, welche Bereiche gefördert werden sollten. In einer Studie von 2017 konnten wir eine enge Korrelation zwischen der Leistung in den Bereichen Vertrieb und Marketing sowie deren positiven Einfluss zur Steigerung von Umsatz und Gewinn nachweisen.

Vertrieb

Die meisten Unternehmen befinden sich in starkem Wettbewerb in immer standardisierteren Märkten. Verkaufskonzepte, Vertriebskanäle und Vertriebsteam werden zu wichtigen Geschäftsfaktoren. Omnichannel-Integration, Verbesserung der Vertriebsgemeinkosten, Cost-per-Order-Konzepte oder AI im Vertrieb und Service sind nur einige der Themen, die zur Verbesserung der Vertriebsleistung beachtet werden müssen. Roland Berger bietet umfassende Verkaufsoffensiven und Exzellenzprogramme, um das profitable Wachstum zu steigern.

Verkaufsoffensive

Verkaufsoffensiven nutzen kurz- und mittelfristige Strategien, um den Absatz zu steigern. Falls a) Ihnen Umsatz fehlt, b) Ihr Vertriebsteam wachgerüttelt werden muss oder c) beides der Fall ist, dann ist eine Verkaufsoffensive das Richtige für Sie. Wir beginnen damit, dass wir Ihren Sales-Funnel transparenter machen und eine Lost-Order-Analyse durchführen, um bestehende Lücken und Einflussfaktoren zu bestimmen. Als nächstes identifizieren wir die konkreten Schritte, um die Conversion und das Volumen im Laufe der nächsten Monate zu steigern. Um erfolgreich zu sein, muss man das Vertriebsteam motivieren, neuen Schwung und Elan vermitteln und sorgfältig kontrollieren. Wir freuen uns, Ihnen branchenspezifische Projektbeispiele sowie Erfolgs- und Wachstumsraten zu präsentieren.

Leistung des Vertriebsteams

Ungefähr 30 % aller Handelsvertreter können ihre 10 wichtigsten Kunden nicht identifizieren. Vor allem können nur 16 % aller Handelsvertreter das verbleibende (realisierbare) Umsatzpotenzial Ihrer wichtigsten Kunden quantifizieren. Während das Vertriebsteam einen der größten Faktoren in Ihren Vertriebsgemeinkosten darstellt, ist es gleichzeitig auch der Haupttreiber für Umsatz und Gewinn. Daher muss es so klein und dennoch so effektiv wie möglich sein. Wir stellen dieses Gleichgewicht her, indem wir in Zusammenarbeit mit unseren Kunden bewährte Methoden einsetzen. Diese Methoden umfassen die effektive Strukturierung und Bemessung des Vertriebsteams, welche auf die ausgewogene Einteilung von Geschäftseinheiten, Kanälen, Vertriebseinheiten des Unternehmens sowie der Menge externer Vertriebspartner abzielt ("Vertrieb als Dienstleistung"). Zudem bestimmen wir Ihre Vertriebsarten, vom Außendienst über Key-Account-Management bis zu vertriebsunterstützenden Funktionen. In unseren Projekten zur Effektivität des Vertriebsteams verbessern wir die Abläufe des Vertriebsteams durch Verkaufsoffensiven, Senkung der Vertriebsteamkosten oder das Festlegen effektiver KPIs.

Vertriebsorganisation

Um die richtige Vertriebsorganisation zu entwickeln, muss man die richtigen Fragen stellen. Welche Art von Portfolio verkaufen wir welchen Kunden und wo? Welche Vertriebsfunktionen brauchen wir? Was ist die richtige Balance zwischen den vier unterschiedlichen Verkaufsarten? Brauchen wir Key Account Manager? Wie viele? Und wie interagieren sie mit den regionalen und lokalen Vertriebsteams? Wie viele Außendienstler haben wir? Wie viele brauchen wir? Wo? Wir bieten Best Practices und Branchen-Benchmarks, um die Basis für eine erfolgsversprechende Strategie aufzubauen. Wir helfen Ihnen bei der Entwicklung jedes einzelnen Organisationselements, einschließlich Funktionen, Prozessen und Zuständigkeiten.

CRM

Customer Relationship Management ist die zentrale Geschäftsquelle aller Unternehmen. CRM-Systeme können Kommunikation, Absatz und Steuerung verbessern, indem sie analoge Prozesse und Silos digitalisieren. Wir unterstützen unsere Kunden bei der Auswahl, Anpassung und Umsetzung von CRM-Systemen. Wir glauben an einen Haupttreiber des CRM-Erfolgs: eine enge Zusammenarbeit von Business und IT von Anfang an. Um beide Ansätze zusammenzubringen agieren wir als Vermittler und gewährleisten eine effektive Markteinführung entlang unseres bewährten CRM-Rahmenkonzepts (1. Umfang – 2. Maßnahmenplan 3. Führung 4. Umsetzung 5. Veränderung).

Digitaler Vertrieb

Digitalisierung ist ein Megatrend. Sie fragen sich vielleicht: Sollte ich über digitale Kanäle vermarkten? Was und wie sollte ich über digitale Kanäle vermarkten und wem? Die Antwort hängt vor allem von Ihrer Branche und der Zielgruppe ab. Außerdem ist es enorm wichtig, eine "digitale Vertriebsstrategie" zu definieren, bevor Sie einen Online-Shop aufbauen oder in virtuelle Marktplätze einsteigen. Die Erfolgschancen sind genauso hoch wie das Risiko von Einbußen bei Gewinnmarge und Absatz oder von Beeinträchtigung der Kunden- bzw. Lieferantenbeziehungen. Wir nutzen konkrete Rahmenkonzepte, um festzulegen, welches Modell am besten zu Ihnen passt und wie Sie am ehesten einen Wettbewerbsvorteil erzielen können.

Vertriebsstrategie

Wie erschließen, beherrschen oder verteidigen wir unsere Märkte gegen konkurrierende Marken? Die meisten Unternehmen verfügen über keine Abwehrstrategie, die tatsächlich stark genug ist, um die Konkurrenz abzublocken. Wir helfen dabei, wirklich wirkungsvolle Markteinführungspläne zu entwickeln, welche die fünf Elemente für Marktwachstum berücksichtigen: Portfolio – Großkunden – Organisation – Kanäle.

Marketing

Um in der modernen, extrem wettbewerbsintensiven Marktumgebung florieren zu können, sind Markt- und Kundenorientierung eine Schlüsselkomponente. Für das moderne Marketing besteht die Herausforderung darin, dafür zu sorgen, dass jeder Berührungspunkt auf der Customer Journey für Sie spricht, sei es bei den Produkten, den Preisen und der Vermarktung auf allen Kanälen, die das Kundenerlebnis beeinflussen können. Gleichzeitig muss das Marketing des digitalen Zeitalters so effizient wie möglich sein. Kundendaten und Direktvertriebsstrategien ermöglichen die Steigerung des Kundennutzens entlang des gesamten Lebenszyklus. Roland Berger entwickelt Abwehrstrategien, mit denen Sie Ihre Konkurrenz überholen.

Marketingleistung

Lassen Sie uns die Black Box öffnen. Die Effektivität von Marketinginvestitionen ist ein Haupttreiber für zwei Ergebnisse: 1. Wirkungssteigerung in Ihren relevanten Marktsegmenten 2. Verbesserung Ihrer Marketing-ROI. Letzteres umfasst den ersten Punkt und impliziert ein tiefes Verständnis über die Auswirkungen von Marketingmaßnahmen auf die Flexibilität des Kundenkaufverhaltens. Wir glauben fest an KPIs wie Cost-per-Order, um Ihr optimales Budget in den Effizienzbereich zu modellieren.

Digitales Marketing

Das digitale Marketing hat den Vorteil, dass es hinsichtlich der Ausgaben, Wirkungen und Customer Journeys ein "offenes Buch" ist. Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, können Sie die Auswirkungen von jedem in Key Words investierten Euro bis zum Warenkorb genau verfolgen. Die Formel "Traffic x Conversion x Warenkorb" liefert die Basis, auf der man KPIs wie Cost-per-Order (CPO) berechnen und die Leistung Ihres Budgets verbessern kann. Das digitale Marketing wird zur Herausforderung, wenn es um Omnichannel-Marketing geht und um die Frage, wie man Kunden zwischen den analogen und digitalen Kanälen bewegt.

Marken & Wertversprechen

Ihr Wertversprechen sollte die Frage beantworten, die jeder Kunde stellt: "Was habe ich davon?" Ein einzigartiges, nachhaltiges und relevantes Wertversprechen ist der Schlüssel, um Kunden an Ihr Marken-Ökosystem heranzuziehen und zu binden. Wir bieten sowohl CVP-Design als auch Markenstrategie, Marken-Portfoliomanagement und Markenaufbau. Unser Team umfasst Experten aus unterschiedlichen Agenturen und Markenberatungen sowie ehemalige Markenspezialisten der Branche. Mit unserer bewährten "RB Profiler"-Methode können wir Ihr Markenprofil unmittelbar mit Ihren Konkurrenzmarken vergleichen.

Kundenerlebnis

Kunden vergleichen Kanäle, wenn sie nach der besten und reibungslosesten Erfahrung suchen. Wir nennen dieses Szenario den "Moment der Wahrheit". Das ist der Moment, in dem Sie den Kunden entweder gewinnen oder verlieren. Bei Roland Berger helfen wir unseren Kunden dabei, Ihre Customer Journey zu konzipieren, wichtige Berührungspunkte zu identifizieren und intelligente Konzepte für positive Kundenkontakte und -zufriedenheit zu entwickeln.

Marketingorganisation

Marketingorganisationen müssen neue Herausforderungen bewältigen, wie digitales Marketing, neue Kompetenzen, neue Verantwortungen und einem stärkeren Fokus auf die Leistung. Die meisten Marketingorganisationen sind noch nicht auf diese nächste Ebene vorbereitet. Um das volle Potenzial entfalten zu können, muss das Marketing sich seiner bislang größten Herausforderung stellen: zu einer Hochleistungsorganisation heranzureifen. Wir bieten einen bewährten dreistufigen Ansatz: 1. Aufgaben beurteilen und Qualität liefern; 2. Definition des Zielbildes durch Darstellung des Status quo mit Anspruchsniveau; 3. Erreichen eines neuen Professionalitätslevels, indem ein spezifischer Maßnahmenkatalog definiert wird.

Preisgestaltung

Die Preisgestaltung stellt einen der leistungsfähigsten Hebel dar, um die Gewinnmarge zu erhöhen, Abzüge zu verringern und den Absatz zu steigern. Wir bieten ein breites Spektrum von Beratungsleistungen an, darunter Preisprüfung, Preisstruktur, Geschäftsbedingungen, Dienstleistungspreise; Priorisierung von Preissteigerungshebeln; wertbasierte Preisgestaltung, Preisorganisationen und -prozesse. Wir helfen Ihnen dabei, wettbewerbsfähige Preisstrukturen in unterschiedlichen Kategorien und Ländern zu entwickeln, darunter Rabattlogistik zur Maximierung Ihrer Profite.

Kontaktieren Sie uns

Wir verwandeln Ihre gute Strategie in eine großartige.

Leider liegen auf Deutsch zu dieser Suche keine Ergebnisse vor. Bitte wechseln Sie zu Englisch um weitere Ergebnisse zu erhalten.

{[group.overline]}

{[group.headline]}

Mehr
  • Photos Roland Berger Research; Roland Berger Research; Ida Mikkelsen / Noun Project; Vallone Design / Noun Project; Icon Fair / Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Magicon / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Kirby Wu / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; DesignNex / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Gregor Cresnar / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Chanut is Industries / the Noun Project; stevanovicigor / iStockphoto; gilaxia / iStockphoto; webphotographeer / iStockphoto; simon2579 / iStockphoto; MRFA / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Ben Davis / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Delwar Hossain / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Myart / the Noun Project; simon2579 / iStockphoto; Dinosoft Labs / the Noun Project