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步入存量时代,中国客车企业的五大致胜要素

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2019年6月20日

2018年,客车市场整体销量下滑,其中,7米以上大中客销量13.5万,同比下降14%。而据中汽协最新统计数据显示,2019年1-5月份客车累计销量持续下滑,整体形式严峻。与此同时,政策指引与技术发展不断推动产品结构发生变化,但发展过程中的不确定性也加大了客车企业的前进道路中的风险与挑战。

公交客车市场销量将出现波动

过去5年,公交客车销量在新能源驱动下实现了快速增长。市场受政策波动呈现出周期性变化:2016-2017年前由于补贴退坡抢注的刺激,公交客车销量实现了快速的突发性增长,随着补贴的收紧与退坡的落地,2018年销量已开始出现下滑。

展望未来,2019年销量仍会呈现一定程度下滑,但罗兰贝格预计在2020年补贴完全消失前公交客车销量受到再次抢注的影响,将有所反弹;2020年后销量可能出现短时下降。

但伴随城镇化率提升及政策对公交出行的支持,公交销量将得到一定程度的支撑;2023年前后,由于2016年左右采购的新能源车辆逐步开始报废,将带动2023年销量的提振。随后常态化更新将成为市场主要的需求来源。

公路客车市场销量将持续下滑

公路客运市场将面临更为严峻的挑战。出行方式上,高铁、飞机和私家车的替代将导致营业客运市场面临快速下滑,而这部分需求占到了公路客运车采购量的60%。数据显示,2013-2018年公路客运总量以-6%的年复合增长率(CAGR)下降;而铁路和民航客运量快速上升,2013-2018年复合增长率保持在10%以上。

然而,国家城市群的建设减少了长途出行的需求,但增加了中短途的出行需求,这部分市场由于高铁覆盖有限,公路客运仍具竞争力,城郊/城乡公交/公路一体化客运、高铁一体化配套等细分市场仍有增长潜力。

新能源公交客运渗透率将进一步提升,新能源公路客运增长乏力

新能源公交具有合适的应用场景,当前公交车辆新车销售新能源渗透率已达95%以上,未来将进一步提升。使用成本优势(购置补贴和运营补贴)、持续的政策推动、城市形象、可持续发展等因素,将确保新能源车辆持续成为公交客运的首选。除了少数地区如新疆、内蒙等天然气丰富区域和配套能力较差的偏远地区以外,其余地区的公交车辆都会逐步替换为新能源车辆。

而公路客运由于缺少运营补贴,且路线多变导致充电便利性较低,新能源渗透率较低,且随着补贴的退坡渗透率将继续下滑。但随着未来电池成本降低和续航里程提升,新能源公路客车也有机会重新获取市场份额。

从能源类型来看,新能源公交客运以纯电动为主,纯电动在大中公交中的占比将超过92%;氢燃料将扩大试点,但短期内较难实现大规模商业化。燃料电池的渗透率在五年内不会有大规模的爆发,主要受制于车辆技术发展和产业链的建设速度。

目前领先企业都处在试点阶段,该技术可作为储备技术,以等待基建成熟和政策支持下的爆发。

五大致胜要素

要在不断变化又竞争激烈的市场中立于不败之地,中国客车企业必须内外兼修,并结合自身的特点与核心竞争力打造属于自己的“护城河”。罗兰贝格认为,下列5大致胜要素值得客车企业参考。

  • 市场洞察——建立以客户为导向的市场洞察能力。面对公交车和公路车的各个细分应用场景,打造具有针对性的产品和服务。同时,确保企业内部建立市场与技术的连接窗口,保证开发和市场需求的实时匹配。如针对不同的公交应用场景,从公交车长、车身、底盘与动力对产品基于市场需求进行定义。
  • 销售队伍——组建具备综合能力、有狼性的销售团队。随着客车市场的竞争更加细分化,销售从“野蛮”转向“精细”将是必然。未来的销售必定将从“销售式”转向“顾问式”,从“单兵作战”转向“集体作战”。激烈的竞争更加需要富有“狼”的销售队伍,敏锐、果敢,敢于争,也善于争。
  • 产品品质——提升产品品质,保持长效竞争力。随着客户需求的升级和技术应用能力的提升,客车企业应全面洞察、理解乘客、司机和运营商对产品在不同维度的需求,并及时在客车产品中得到体现。
  • 解决方案——提供整体解决方案,解决全生命周期的使用痛点。一方面,以解决客户全生命周期痛点为新的价值主张,实现从交付产品到服务的整体解决方案。另一方面,根据客户的实际需求,从更加全局的角度提供完整的产品覆盖。
  • 前瞻科技——紧抓新能源、无人驾驶和车联网/智慧交通相关机会。对前瞻技术的多点布局有助于客车企业打造完整的生态圈,在未来的竞争中形成竞争优势。

获取并实现以上五大致胜要素的核心在于快速、动态的学习能力。构建学习性文化、搭建学习性组织,建立不断洞察、实践、调整、优化的闭环型机制,是其重要基础。虽然复杂的国内外环境和艰难的市场给了中国客车企业前行的压力,但同时也是中国民族客车品牌进一步发展的机遇。


中国客车企业若能将现有优势进一步放大,时刻保持对宏观环境和市场的敏锐度,不断提升自己的能力,把满足客户需求、解决客户真正痛点放在首位,始终将最前沿的技术与产品和服务相结合,顾四周,谋方略,重学习,严实施,那么等待中国客车企业的不仅是挑战,也将是进一步腾飞的起点。

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步入存量时代,中国客车企业的五大致胜要素

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罗兰贝格发布报告《步入存量时代,中国客车企业的五大致胜要素》,致力于帮助客车企业应对纷繁复杂、增长乏力的市场。

Published 六月 2019. Available in