销售和营销

销售和营销

我们帮助您应对销售与营销组织的重大变化

销售与营销对营收和利润产生直接影响:它们是公司收入和竞争力的关键杠杆,是公司当前业绩和未来盈利及增长的根本因素。然而,在过去20年中,很少有职能部门经历了如此巨大的变化,需要如此谨慎地平衡企业的需求和客户的期望,以建立持久的成功。

我们的销售和营销咨询专家在销售与营销业务相关的广泛主题上提供深度洞见。他们掌握着最前沿的数字化与技术趋势及其如何影响销售和营销与客户互动的方式。

重要的是,我们采用“客户至上”的方式。对我们来说,这意味着任何项目的核心都需要对客户及其必须解决的内在需求和期望有所了解。这总是与成功进行销售与营销组织转型并支持其战略进程的观点相结合。掌握了这些知识,我们的咨询顾问可以帮助您制定一流的战略,并确保您的销售与营销业务以消费者为中心的、有效的,并由战略引领。

作为一家领先的战略咨询公司,罗兰贝格在广泛领域提供咨询服务,从确保端到端的无摩擦客户体验到设计保证可持续增长的上市和市场进入战略等。无论您是需要创建一个行业领先的销售组织、优化媒体支出、提高特定市场或渠道的收入、重塑营销策略、评估并重新设定价格点、启动销售队伍转型计划还是确保盈利的数字增长,我们的咨询顾问都会与您并肩工作,确保实现您的目标。

对我们来说,销售与营销是同一枚硬币的两面。在其中一方运作时,总是需要了解我们的所做作为带来的更广泛影响。这意味着所有的话题都是相互关联的,需要采取全面的方法。

释放人工智能 (AI) 的全部潜力

生成式人工智能 预计将最大程度上影响面向客户的业务功能,以此提升其销售生产力、营销效率与客户支持体验。尽管偏见、隐私和法律等种种挑战依旧存在,组织必须加速利用它们在营销与销售领域的变革潜力。
在营销与销售领域内,生成式人工智能可以为“商对客”(B2C) 和“商对商”(B2B) 两种商业模式的价值链提供巨大利益。

为了有效利用人工智能的潜力,我们建议采取以下三阶段的方法:

1) 用例识别

  • 了解业务中正在进行的具体活动与面临的关键挑战
  • 识别一系列的用例,并根据评估标准进行优先排序

2) 就绪评估

  • 评估组织当前人工智能的能力
  • 评估并确定差距、优势以及改进空间

3) 目标操作模型

  • 根据已确定的人工智能提升建议与用例,定义新的目标操作与技术模型,包括所需的资源及能力
  • 开始实施操作模型的变更

数字化销售、直接面向消费者 (D2C)与电子商务

我们帮助客户了解在他们进行数字化销售时,他们客户的基本要求和期望。开发电子商务业务的一项关键任务是根据覆盖范围和收入份额来定义您特定行业中数字化业务的潜在范围。我们可以帮助您找到在数字化世界中销售的正确方法,并为您的组织找到正确的运营模式。除了指导您制定以客户为中心的数字化销售战略外,我们的专家还将帮助您定义组织概念,以解决销售与营销中的数字化问题,并最大限度地与您的产品买家和用户进行直接互动。通过与您并肩工作,我们可以为开发客户定制的数字化生态系统制定合适的路线图,并帮助您在组织内发展敏捷的思维方式和企业文化。此外,我们还提供合适的合作伙伴和技术支持,以便在最短的时间内最有效地利用现有资源,实施战略。

结合客户体验、数字化和卓越的可持续发展,打造新的增长飞轮

许多公司需要找到新的方法以重新思考并重新激发其增长潜力。其常常从高速和可持续增长的榜样身上寻找灵感。所谓的“天生丽质”的公司(即那些具有环境或社会目的的公司)和“数字原生”的公司(即那些整合数字优先商业模式的公司)结合了当今市场上许多重要的成功因素。我们已经识别并验证了可以重新应用于成熟企业的关键成功因素,包括:1)客户体验、2)数字化、3)通过文化和组织实现的有目的的可持续性。重要的是,三者可以相互促进、启动或加速增长飞轮。敬请阅读我们的出版刊物 《增长黑客——一款全新的增长飞轮》 ,以了解更多信息。

销售增长与销售队伍转型

我们的团队将帮助您清楚了解当前销售组织的真实表现。对于制定旨在实现目标和盈利增长的销售战略,然后相应地建立或优化销售流程,这项工作至关重要。我们还可以与您一起制定以业绩为导向的薪酬体系以确保实现您的销售战略,并建立一个基于KPI(关键业绩指标)且与您的销售战略保持一致的销售指导方法。此外,我们还提供诸如制定、实施和优化基于价值的客户细分、推动客户价值管理、提高销售业绩和销售团队效率、 优化价格设置和价格要点 以及优化贸易条款等方面的专业知识。同时,我们在为客户制定市场进入战略方面拥有多年的经验,包括推出新产品/服务和扩大地理布局。

分销渠道与全渠道优化

我们与客户合作,针对其特定的行业环境制定合适的全渠道战略,并建立优化的渠道组合,包括衡量和提高直接和间接渠道效力、评估和优化全渠道方法、建立和启动新渠道以及改善合作伙伴网络的管理。

定价

我们的定价专家可以进行结构化定价审核,以确定当前杠杆和改进潜力。我们可以帮助您制定合适的定价策略和智能定价路线图。我们在应用基于价值的定价(基于客户支付意愿的定价)和建立数据驱动的智能定价(基于客户数据分析的定价)上具有专业知识。我们可以为您细化和执行提价活动,并识别和完善盈利模式,包括订阅模式和XaaS(万物即服务)等。我们提供的其他服务包括为价格谈判提供准备、指导和监测服务、制定定价目标运营模式、评估市场现有定价工具和定价软件实施的供应商选择,并为将定价工具整合进入更广泛的信息技术生态系统中提供战略支持。

品牌建设与品牌目的

我们帮助客户完善品牌战略,并支持其完成产品组合优化过程。此外,我们还也在制定鲁棒型客户价值主张及制定与消费者产生共鸣的品牌目标方面提供专业知识。

数字化营销

我们的内部专业知识涵盖从审核及重新制定客户旅程到衡量营销效果。我们可以帮助您制定目标导向的营销战略、制定数字化营销战略(包括社交媒体营销和营销渠道组合优化)、整合客户体验管理及优化营销支出/投资回报率(包括媒体支出优化)。

传播

罗兰贝格咨询顾问可以帮助您制定具有影响力的传播策略和传播目标,协调端到端的传播渠道,并对传播计划进行流程优化。此外,我们还可以帮助客户加强传播计划与跟踪,并确保客户在组织内的认同感和积极性。

营销组织

我们在建立内部营销结构、明确关键角色和责任、确定营销系统内的关键利益相关者和委员会方面提供深厚的专业知识。我们的专家可以对营销活动规划进行流程优化、识别支持营销运作的关键工具并跟踪营销效果。我们提供的更多服务包括制定和改进代理机构模式以最大限度地提高营销影响力、进行代理机构的投标并审核选择决策。

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