随着车企用户的价值维度从购车与售后向全生命周期价值旅程进行拓展，“用户运营力”成为了除产品力与渠道力之外，车企的“第三极”驱动力。如何正确和高效的开展用户运营工作，也成为了各车企有效参与市场竞争的“必答题”。本报告提出“车企用户需求点全图”以及“车企会员一站式策略体系”等核心洞见，旨在为车企用户运营工作提供参考与借鉴。
车企用户运营系列报告第六期
By 郑 赟, Jiangning Dai and 徐 虎雄
车企核心用户（KOC）分层运营指南--分层施策，高效传播
汽车行业 正从流量争夺转向心智深耕，KOC内容营销成为竞争关键。不同于KOL，KOC的价值贡献源于品牌亲密度与主观意愿，而非商业采买。这种内生性决定了KOC群体在价值创造意愿和能力上存在天然分层。罗兰贝格发布《车企核心用户（KOC）分层运营指南》，提出“聚焦头部、联动腰部、辐射尾部”的分层协同运营体系，为车企KOC运营提质增效提供实践建议。
车企KOC分层运营的核心逻辑
KOC分层运营“三步走”，1）价值识别：通过多维模型评估KOC价值，并分为“头腰尾”三大梯队；2）资源聚焦：将有限资源聚焦投放至更高层级的个体，而非盲目追求全量活跃与产出；3）协同赋能：发挥不同层级优势，头部重原创，腰部重二创与裂变，尾部重轻创作与广泛传播，形成三级协同的运营机制。上述模式的双重价值：对品牌，通过梯次资源配置实现传播策略的“减量但增效”；对用户，高价值KOC获得更多赋能，既深化品牌黏性，又可通过示范效应带动潜力KOC进阶成长。
车企KOC“五角星”价值分层评估模型
车企可从五大维度对KOC分层评估：1）主动活跃度：指KOC主动参与品牌交互、持续输出品牌声量的行为强度与稳定性；2）品牌契合度：指KOC与品牌在价值观层面的契合与认可程度；3）内容创作力：指KOC以用户思维产出UGC的创作能力与专业水准；4）传播裂变力：指KOC通过内容传播或圈层运营等方式达成的传播影响力；5）价值转化力：指KOC为品牌带来实际价值转化与产出的结果指标。以上五大维度构成车企KOC价值分层的“五角星”评估模型。
KOC“头腰尾”三层梯队构建
头部“旗手型”KOC，擅长观点首创、话题创新、标杆内容打造、传播势能引爆，是KOC队伍UGC创作等的领军者；腰部“潜力型”KOC，其创作能力尚在成长阶段，但能够持续维系社群氛围，并推动头部KOC所创作内容的二创与裂变；尾部“跟随型”KOC，其在内容创作上较为薄弱，但是在内容传播与社交圈层中仍具备一定资源，能够在轻量化再创作及口碑扩散等环节发挥价值，完善传播链路的长尾覆盖。
KOC三层协同运营机制
KOC三大梯队基于其自身主动意愿与能力，可在营销矩阵中差异化承担梯次职能，相互配合。例如在话题声量传播上，头部KOC可主动承担原创引领功能；腰部KOC进行话题解构与二创；尾部KOC基于成熟的内容进行轻量化再创作，补齐传播长尾。对KOC转介绍购车，头部KOC擅长以专业内容在公域等平台实现广泛裂变；腰部及尾部KOC则侧重熟人场域推荐与转化促进。
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