Europese vrachtwagenfabrikanten zien hun meest winstgevende bedrijfsonderdeel, aftersales, steeds slechter presteren. Oorzaak is de opkomst van nieuwe spelers op deze lucratieve markt, waar de bruto winstmarges oplopen tot 50 procent. De fabrikanten moeten daarom hun basisaanbod beter inrichten en op zoek naar innovatieve businessmodellen.

Munich, 14 december 2015

Dat schrijft adviesbureau Roland Berger in de studie European truck aftersales 2030, Securing the most profitable business. Voor de studie sprak Roland Berger met meer dan dertig managers uit de sector over de huidige stand van zaken en de opkomst van nieuwe spelers in de aftersales (klantenservice, onderhoud en onderdelen). Met nieuwe businessmodellen die beter aansluiten op de wensen van de klant, proberen die zich steeds vaker in te vechten op deze markt.

Snelheid en kostenefficiëntie

Snelle en kostenefficiënte reparaties zijn steeds vaker van doorslaggevend belang in de concurrentiestrijd. Voor bedrijven met een aanzienlijke vrachtwagenvloot kan de downtime van onderhoud en ongeplande werkzaamheden aan voertuigen een bedreiging van hun voortbestaan vormen.

De nieuwkomers spelen daarop in. Leveranciers bundelen hun kennis over onafhankelijke garagesystemen en bieden een uitstekende 24/7 one-stop service voor een uitgebreid scala aan merken en modellen. Strak afgestemde netwerken van groothandelaars maken het mogelijk diverse malen per dag reserveonderdelen te bestellen en te plaatsen. Zelfs de kleinere, onafhankelijke garages winnen het vaak in populariteit van de gevestigde vrachtwagenfabrikanten, omdat ze vaak flexibeler zijn. Ook is hun personeel meestal even goed opgeleid en vervangen ze onderdelen tegen een goede prijs-kwaliteit-verhouding.

‘Hoewel ze in dezelfde markt opereren, hanteren alle nieuwe spelers verschillende businessmodellen’, zegt René Seyger, partner van Roland Berger in Amsterdam. ‘De vrachtwagenfabrikanten moeten dus een zeer uitgebreide dienstenportfolio ontwikkelen om de behoeften van de individuele klant te kunnen bedienen. Dat is de enige manier waarop ze hun aandeel in de aftersalesmarkt kunnen verdedigen en behouden.’

Basisaanbod en innovatieve businessmodellen

Roland Berger beveelt de vrachtwagenfabrikanten een benadering in twee stappen aan.

De fabrikanten moeten hun basisaanbod zo inrichten dat ze kunnen concurreren met de producten en diensten van de nieuwe spelers. Daarbij moeten ze rekening houden met vijf succesfactoren:

• de beschikbaarheid van een breed scala van reserveonderdelen in verschillende prijsklassen, zodat zelfs de meest prijsgevoelige klanten aan hun trekken komen;
• het gebruikmaken van met elkaar verbonden hulpsystemen, waardoor de fabrikanten zowel wagenparkbeheerders als vrachtwagenchauffeurs kunnen bedienen;
• het doorgronden van de levenscyclus van een vrachtwagen en de eisen die de markt stelt om concurrerende prijzen mogelijk te maken;
• het optimaliseren van het logistieke proces rondom de reserveonderdelen, zodat de vrachtwagen weinig tijd in de garage hoeft door te brengen;
• het aanbieden van 24-uurs-dienstverlening die volledig draait om de vraag van de klant.

De fabrikanten moeten naast hun basisaanbod innovatieve dienstverlening ontwikkelen. Seyger: ‘Denk daarbij aan op data gebaseerde technologieën waarmee ze de keten van onderhoud en reparatie veel efficiënter kunnen inrichten.’ De doorslaggevende factor in de strijd tussen de aftersalesrivalen is volgens hem niet meer de merknaam, maar de grootste efficiency. ‘De vrachtwagenfabrikanten moeten hun positionering daaraan aanpassen.’

Logistieke bedrijven en scheepvaartmaatschappijen zijn al tijden op zoek naar oplossingen om onrendabele lege ritten te voorkomen, vertelt Seyger. ‘Truck sharing zou daarop een antwoord kunnen zijn in automotive.’ Door vrachtwagens te delen, kan de vrachtcapaciteit op aanvraag worden gepland en sluit ze beter aan op de daadwerkelijke behoefte. Seyger: ‘Zo komen vrachtwagenfabrikanten met de beste data over zowel klanten als voertuigen en de snelste antwoorden op de veranderende markt als winnaars uit de bus.’

Wilt u meer informatie of in contact komen met partner Rene Seyger, dat kan via Eline van Loon: [email protected]