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Kfz-Aftermarket: Schwieriges Terrain für Reifengroßhändler

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13. November 2018

Wie Großhändler die Wettbewerbsfähigkeit sichern können

Reifengroßhändler stehen vor wachsenden Herausforderungen: Die Absatzzahlen stagnieren, Online-Plattformen kämpfen um Marktanteile, Hersteller erobern die traditionellen Reviere des Handels. Gleichzeitig nehmen Preissensitivität und Qualitätsansprüche der Kunden zu. Welche strategischen Optionen sich dabei bieten, zeigen wir in dieser Studie auf, dem vierten und letzten Teil unserer Serie zum Kfz-Aftermarket.

Werkstätten, Einzelhändler und Endkunden schrauben die Anforderungen an Auswahl und Schnelligkeit immer weiter nach oben.
Werkstätten, Einzelhändler und Endkunden schrauben die Anforderungen an Auswahl und Schnelligkeit immer weiter nach oben.

Wie in anderen Bereichen des Aftermarket, ist auch im Reifenersatzmarkt der Großhandel das Bindeglied zwischen Herstellern und Einzelhandel. In Deutschland gibt es rund 50 Reifengroßhändler; davon halten die Top 7 einen Marktanteil von circa 75 Prozent. Im Geschäftskundensegment sind außerdem B2B-Online-Plattformen aktiv. Der stationäre Reifenfachhandel verkauft Reifen und Reifenzubehör an private Endkunden. Häufig ist den Verkaufspunkten eine Werkstatt angeschlossen, die Service "rund ums Rad" anbietet.

Doch der Reifengroßhandel gerät aktuell von mehreren Seiten unter Druck. Zum einen stagniert seit einigen Jahren trotz steigender Pkw-Zahlen der Reifenabsatz. Allein zwischen 2015 und 2016 sank der Absatz nochmals um weitere neun Prozent. Zugleich wächst aber die Preissensitivität der Kunden, nicht zuletzt wegen der zunehmenden Beliebtheit von Webshops, die eine höhere Preistransparenz erlauben. Daneben drängen die Hersteller vehement in den Direktvertrieb, und B2B-Online-Plattformen wollen auf der Basis ihrer stärker werdenden Marktmacht ihre Konditionen durchsetzen.

Vor der Kulisse dieses Strukturwandels drohen die Margen der Großhändler weiter zu schrumpfen. Die Bruttomargen liegen im Großhandel bei circa 11 Prozent mit mittelfristig leicht abnehmender Tendenz. Mit etwa 22 Prozent liegen die Bruttomargen im Einzelhandel etwa doppelt so hoch. Diese Gegenüberstellung der im Groß- und Einzelhandel erzielbaren Margen macht deutlich, weshalb die vertikale Integration von vielen Akteuren im Reifenersatzmarkt als attraktive Strategie gesehen wird.

Viele Großhändler haben angesichts der Herausforderungen erkannt: Sie müssen sich innerhalb der Wertschöpfungskette weiterentwickeln, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Wie Reifengroßhändler neue Gestaltungsspielräume gewinnen können, zeigen unsere Handlungsempfehlungen:

1. Cross-Channel-Vertrieb stärken

Um das gesamte Kundenspektrum zu erreichen, sollten Anbieter verschiedene Vertriebskanäle bedienen. Der Omni-Channel-Ansatz sollte gestärkt werden, damit die Abnehmer sowohl im B2B- als auch im B2C-Segment die jeweils präferierte Methode (online, mobil, Callcenter) wählen können, um ihre Reifen zu ordern.

2. In Beziehungspflege investieren

Reifengroßhändler tun gut daran, ihre Beziehungen zu Reifenherstellern zu sichern und auszubauen. Dabei können die Distributeure nicht oft genug ihre USP am Markt betonen: Dank ihres Logistiknetzwerks, ihrer Kontakte zu den Einzelhändlern und der Lagerhaltung schaffen sie indirekt einen erheblichen Mehrwert für den Hersteller.

3. Qualität hochhalten

Zum kritischen Erfolgsfaktor für den Reifengroßhandel entwickelt sich mehr und mehr die Servicequalität. Einzelhändler, Werkstätten und Endkunden schrauben die Anforderungen an Auswahl sowie Schnelligkeit und Zuverlässigkeit von Lieferungen immer nach oben. Um auch in der Fläche eine hohe Servicequalität zu gewährleisten, ist die Stärkung der lokalen Abdeckung immens wichtig. Kooperationen können auf dieses Ziel einzahlen.

4. Innovationsradar beobachten

Der Großhandel sollte sich intensiv damit beschäftigen, wie High-Added-Value-Reifen und smarte Reifentechnologie im Markt ankommen. Auch die Veränderung der Kundenwünsche, etwa die steigende Nachfrage nach Ganzjahresreifen, sollten Großhändler sensibel registrieren und ihr Produktportfolio entsprechend ausrichten.

5. Durch Akquisitionen wachsen

Die Spieler im Reifengroßhandel sollten prüfen, ob sie ihre Marktposition durch Akquisitionen verbessern können. Infrage kommen Übernahme anderer Großhändler auf derselben Stufe der Wertschöpfungskette oder Akquisitionen von Einzelhändlern. Die Übernahmen tragen dazu bei, die Abdeckung sowie den Einfluss im Markt zu erhöhen und Größenvorteile zu realisieren.

6. Allianzen schmieden

Die starke Rolle von B2B-Online-Plattformen setzt die Margen des Reifengroßhandels unter Druck. Großhändler können die eigene Marktmacht durch Kooperationen mit drei bis vier anderen, ebenbürtigen Partnern bündeln, entweder um die Verhandlungsposition gegenüber bestehenden B2B-Online-Plattformen zu stärken oder um eine eigene unabhängige B2B-Plattform aufzubauen.

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Studie

Kfz-Aftermarket: Schwieriges Terrain für Reifengroßhändler

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Der Reifengroßhandel befindet sich in einer unbequemen "Sandwichposition": Während der Reifenabsatz stagniert, steigt die Preissensitivität der Kunden. Gleichzeitig drängen die Hersteller in den Direktvertrieb und B2B-Online-Plattformen werden immer mächtiger. Im vierten Teil unserer Serie zum Kfz-Aftermarket zeigen wir, welche strategischen Optionen Großhändler haben.

Veröffentlicht November 2018. Vorhanden in
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