Sparbuch und Krypto: Warum Banken ihre Anlageberatung neu ausrichten müssen

Von Viktoria Danzer, Thomas Richter und Matthias Tewes

Das Retail-Banking steht vor einem strukturellen Wandel. Neobroker haben den Zugang zu Kapitalmärkten für breite Bevölkerungsschichten geöffnet und grundlegend verändert. Eine neue Roland-Berger-Studie, für die 1.000 deutsche Retail-Kunden befragt wurden, offenbart ein zentrales Paradoxon: Während der Marktzugang so einfach wie nie zuvor ist, hat das Finanzwissen mit dieser Entwicklung nicht Schritt gehalten. Für Finanzinstitute bedeutet das eine strukturelle Herausforderung und zugleich eine erhebliche strategische Chance.

Zugang zu Kapitalmärkten demokratisiert – Finanzwissen nicht

Die Zahl der Wertpapierdepots in Deutschland ist zwischen 2019 und 2025 um rund 8 % pro Jahr gewachsen – ein klares Zeichen dafür, dass Kapitalmärkte einer breiteren Öffentlichkeit zugänglich geworden sind. Doch diese Demokratisierung des Zugangs wurde nicht von einer vergleichbaren Steigerung der finanziellen Allgemeinbildung begleitet. Unsere Analyse zeigt: Ein Großteil der Befragten kann einfache Fragen zu Inflation, Diversifikation und dem Zinseszins-Effekt nicht korrekt beantworten.

Ein wachsender Teil der Retail-Kunden investiert heute eigenständig in komplexe oder risikoreiche Finanzprodukte wie Kryptowährungen oder ELTIFs. Gleichzeitig verfügen viele Anleger nicht über das dafür erforderliche Finanzwissen und überschätzen ihre eigene Anlagekompetenz. Dies kann dazu führen, dass Beratungsangebote trotz Unterstützungsbedarf nicht in Anspruch genommen werden.

Auf der anderen Seite gibt es Sparer, die trotz eines einfachen Zugangs zu Kapitalmärkten zurückhaltend bleiben. Unsicherheit, mangelndes Vertrauen in die eigenen Kenntnisse oder die Sorge, Fehlentscheidungen zu treffen, führen dazu, dass sie weder investieren noch Beratungsleistungen nutzen.

Die Herausforderung für Banken liegt daher nicht allein in bestehenden Wissenslücken, sondern auch in der Diskrepanz zwischen wahrgenommener und tatsächlicher Finanzkompetenz. Dies erschwert eine zielgerichtete Kundenansprache und erfordert differenzierte Beratungs- und Betreuungsansätze.

Eine neue Segmentierungslogik ist überfällig

Lange haben Retail-Banken ihre Kundenbasis entlang zweier Hauptdimensionen segmentiert: Alter und vorhandenes Vermögen. Einfache, beratungsarme Produkte wie das Sparbuch galten als Massenmarktangebot, aktienbasierte Produkte waren wohlhabenderen Kunden vorbehalten. Dieses Modell verliert zunehmend an Tragfähigkeit. Finanzielle Ziele, Anlageverhalten, Kanalpräferenzen und Wissensstand variieren innerhalb dieser traditionell definierten Segmente erheblich. Insbesondere Millennials, als erste Erbengeneration, die als Digital Natives aufgewachsen sind, verändern die Erwartungen an Beratung quer durch alle Vermögensklassen hinweg. Entscheidend für die passende Betreuung werden vielmehr Faktoren wie Finanzwissen, digitale Affinität und Betreuungspräferenzen.

Acht Anlegertypen – acht unterschiedliche Betreuungsbedarfe

Unsere Studie identifiziert acht Kundencluster innerhalb der deutschen Retail-Banking-Bevölkerung. Jedes Cluster vereint eine spezifische Kombination aus finanziellen Zielen, Anlageverhalten, Wissensstand und Kanalpräferenzen. Die Bandbreite reicht von sicherheitsorientierten Anlegern, die ihr Vermögen vor allem in Immobilien und Tagesgeld konzentrieren hin zu digitalen Vermögensaufbauern, die selbst große Portfolien weitestgehend eigenständig und digital verwalten wollen.

Die Cluster verdeutlichen, warum traditionelle Betreuungsmodelle, die primär auf Alterskohorten und Vermögen basieren, zunehmend an ihre Grenzen stoßen. Unser Bericht analysiert die acht Profile und zeigt auf, wie Banken ihre Kundenansprache gezielter ausrichten können.

Hybride Beratung als strategische Antwort

Eine zentrale Erkenntnis unserer Studie widerspricht einer verbreiteten Annahme: Digitale Kompetenz schließt den Wunsch nach persönlichem Kontakt nicht aus. Selbst Kundinnen und Kunden mit hoher Digitalkompetenz bevorzugen bei großen Anlageentscheidungen – wie Hauskauf oder Erbe – den persönlichen Austausch. Diese Momente sind emotional aufgeladen; digitale Kanäle allein können ihnen nicht gerecht werden.

Ein hybrider Beratungsansatz, der die Effizienz digitaler Lösungen mit der vertrauensbildenden Wirkung persönlicher Interaktion verbindet, ist in vielen Fällen die strategisch überzeugendste Antwort. Finanzinstitute, die diesen Ansatz konsequent umsetzen und mit einer differenzierteren Kenntnis ihrer Kundenbasis verknüpfen, sind besser aufgestellt, um bestehende Kunden zu binden und gegenüber rein digitalen Anbietern zu bestehen. KI-gestützte Tools eröffnen dabei erstmals die Möglichkeit, personalisierte Beratung im Retail-Segment skalierbar zu gestalten.

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