By Dominique Gautier

Les critères de choix de fournisseurs ont beaucoup évolué, et ceux qui l’ont compris avant les autres en ont tiré les fruits.

Les enjeux liés à la performance de la fonction KAM sont considérables : les grands comptes offrent un moyen de faire croître ou de sécuriser le chiffre d’affaires de l’entreprise par incréments importants. En outre, le coût d’acquisition et de fidélisation des grands comptes ramené à la marge dégagée est souvent plus faible que celui des clients moins importants. Enfin, la confiance des acteurs les plus visibles du marché rassure les prospects et fournit donc un avantage concurrentiel.

Pour en savoir plus, découvrez dans cette étude nos retours d’expérience sur les facteurs de la performance du KAM.