• Si 2021 a été une année record pour l’Europe en matière de collecte de fonds, les investissements connaissent désormais un ralentissement parfois synonyme de difficultés pour les startups au moment de concrétiser leur changement d’échelle.
• A l’occasion de l’édition 2022 du Salon Viva Technology, Roland Berger publie les résultats d’une vaste enquête intitulée « Scaling up efficiently while being true to a company’s values ». Cette dernière revient sur les meilleures pratiques à mettre en place par les startups pour passer des caps de croissance.
• Les entretiens menés auprès de 40 dirigeants d’une trentaine de startups, scaleups, et licornes européennes ont permis de faire émerger une idée forte : l’importance de rester fidèle à soi-même pour changer d’échelle.
• Ce principe se décline autour de 5 fondamentaux pour réussir la scalabilité d’une entreprise, illustrés dans l’étude par des cas pratiques détaillés.

Paris, 14 juin 2022

L’année 2021 a battu des records en Europe en matière de collecte de fonds, mais les activités d’investissements connaissent un certain ralentissement ces derniers temps. Par ce nouveau contexte incertain, les startups se retrouvent fragilisées dans leurs perspectives d’évolution à long-terme.

Présentée ce jour lors du salon Viva Technology par le cabinet de conseil Roland Berger, l’étude « Scaling up efficiently while being true to a company’s values » a permis de faire émerger une idée majeure : il est impératif de rester fidèle à soi-même pour réussir son passage à l’échelle.

Ce principe a pu être identifié à l’issue d’entretiens qualitatifs, ouverts et authentiques, menés auprès de 40 dirigeants d’une trentaine de startups françaises et européennes, et se décline à travers 5 pratiques fondamentales pour réussir la scalabilité d’une entreprise.

La mise à l’échelle : avant tout une question d’identité

« Tous les dirigeants que nous avons rencontrés ont évoqué un principe majeur, pouvant sembler contre-intuitif par rapport au discours sur l’agilité que nous entendons régulièrement : la seule chose qui compte lors du passage à l’échelle est de rester fidèle à soi-même., explique Anne Corteggiano, Directrice des affaires extérieures et de l’engagement chez Roland Berger et autrice de l’étude. Cette nécessité de rester fidèle à soi-même est revenue régulièrement dans chaque entretien, sur chaque sujet, car la mise à l’échelle semble être avant tout une question d’identité. »

Le travail conduit par Roland Berger montre que l’identité d’une entreprise est bien plus qu’un slogan ou un logo. Cela renvoie à la créativité et la capacité d’innover de la startup, un esprit d’entreprise qui lui permettra de se démarquer et de grandir avec authenticité et prospérité. Cette identité se constitue au croisement de 5 pratiques fondamentales.

1. Créer un socle de valeurs puissant et fédérateur

Afin d’orienter la prise de décision et la conduite de l'ensemble des activités de l'entreprise (commerciales, salariales, managériales, environnementales), la mise en place d’un socle de valeurs puissant et fédérateur est primordiale. Au fondement même de toute startup, la définition des valeurs joue un rôle crucial puisque c'est autour d'elles que se construit et évolue la culture de l'entreprise. Afin d’assurer leur pérennité, ces valeurs doivent être respectées et incarnées par tous, en premier lieu par les dirigeants.

Par ailleurs, l’image d'une entreprise se manifeste également par l'impact positif qu'elle a sur la société ou l'environnement. L’engagement de la part de l’ensemble des salariés sera donc d’autant plus fort si les valeurs de l’entreprise sont porteuses de sens et intègrent les critères de RSE. En France, l'entrée en vigueur de la loi PACTE et l'instauration des entreprises à mission a d’ailleurs formalisé l'importance de la RSE dans la création des entreprises.

2. Constituer et accompagner une équipe agile

La deuxième recommandation de l’étude est la création d’une équipe aux talents complémentaires, capable de grandir au fil des caps de croissance. Dans un contexte de guerre des talents, les startups doivent travailler leur marque employeur afin d’attirer les meilleurs profils nationaux et internationaux, notamment les profils Tech qui sont peu nombreux.

Pour assurer la rétention de leurs talents et les fidéliser, les startups doivent les intégrer à leur culture d’entreprise. Les valeurs doivent alors être exposées de manière transparente dès le début du processus de recrutement. L’idée est de s’assurer que les employés croient au projet et avancent tous dans la même direction. De nombreuses erreurs de recrutement proviennent en effet d'une mauvaise évaluation de l’harmonie entre la culture d'entreprise et les propres valeurs du candidat, une incompatibilité pouvant avoir de lourdes conséquences.

3. Adopter un plan stratégique pertinent

Pour assurer leur croissance, les startups doivent définir un plan stratégique pertinent, couplé à une vision long terme, du « go-to market » client à l'expansion internationale. Pour ce faire, les entreprises ne doivent pas perdre de vue le « product market fit » et mettre un point d’honneur à fidéliser leurs clients. Lors des débuts d'une startup, l'essentiel des ressources est en effet consacré à la conception de son produit ou de sa solution qui, dans un temps record, doit toucher de nombreux consommateurs. Une fois que le « product market fit » est trouvé, il faut alors identifier le modèle d'activité qui correspond le mieux au produit afin de pérenniser son existence.

D’après le témoignage des dirigeants interrogés, les startups pourront ensuite se développer à l’international en nouant des partenariats commerciaux stratégiques et en mobilisant suffisamment de moyens. L'expansion internationale est une des clés du changement d'échelle, a fortiori quand le marché domestique d'une entreprise n'a pas une taille suffisante pour lui permettre d'atteindre une taille critique.

4. Permettre une qualité d’exécution et d’automatisation

La qualité d'exécution et d’automatisation sont des facteurs de professionnalisation et de bonne gouvernance révèle l’étude. En structurant les équipes et en automatisant les tâches à faible valeur ajoutée, les startups gagneront en efficacité et donc en rendement. Si de nombreuses startups démarrent avec une organisation très horizontale, il est souvent nécessaire de repenser le modèle de gouvernance au cours de leur croissance, en ajoutant une strate de management intermédiaire pour solidifier sa structure.

Les startups doivent par ailleurs développer leur réseau d’influence. Cela passe en premier lieu par la participation aux événements incontournables de la Tech et à des événements sectoriels, qui donnent aux startups l'opportunité de prendre la parole devant leurs pairs et leur cœur de cible.

5. Aligner les financements avec l’ambition de l’entreprise et respecter le principe de sobriété

Enfin, pour assurer leurs caps de croissance, les startups doivent définir des objectifs de financement clairs et séquencés sur la durée en s’appuyant sur les meilleurs partenaires à chaque stade de croissance.

À l’échelle européenne, les États répondent désormais à la problématique du financement des startups innovantes à fort potentiel de croissance en proposant de nombreux dispositifs financiers. Les startups peuvent ainsi s’appuyer sur l’effet multiplicateur de la puissance publique en adoptant une stratégie de mapping des fonds publics disponibles (subventions, prêts, investisseurs, etc.) qu’ils soient français ou européens.

En un mot, le travail conduit par Roland Berger montre que seule l’identité d’une entreprise est son véritable avantage pour assurer un développement d’ampleur sur le long-terme. « L’identité est ce qui pousse les dirigeants et leurs collaborateurs à développer un projet., conclue Anne Corteggiano. Elle est le plus grand atout d’une entreprise pour atteindre non seulement des jalons de croissance, mais également l’excellence. C’est pourquoi, à tous les entrepreneurs, nous souhaitons dire : stay true to what you are. »