組織改革・幹部研修

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Portrait of 渡部 高士
パートナー
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部品メーカーの営業効率及び顧客満足度の向上

全国に営業拠点を有する部品メーカーA社は、営業効率の向上と顧客満足度の向上の双方において壁にぶつかっていた。例えば、移動効率の改善などもすでに手を尽くした感があり、営業としての提案内容もありきたりの一辺倒なものになっていた。

そこでプロジェクトを開始。再度、顧客のニーズ・期待と、組織内の課題の洗い出しを徹底的に実施した。その結果、次のような実態が浮き彫りになってきた。それは、営業とアフターサービスの連携がほとんどなされていないこと、アフターサービス活動の中に次の受注のタネが埋もれていること、などである。また組織内の課題としても、適材適所が行われておらず、歴史的・政治的な理由によるこれまでの人員配置が、変革の最大のボトルネックであることがはっきりしてきた。

そこで、営業、アフタセールス、マーケティング組織の機能統合をベースに組織構造変革案が策定され、ゼロベースでの人材配置の英断が実施された。それによって、顧客接点の再設計、営業効率の飛躍的改善、提案内容の高度化、顧客満足度の向上が実現されていった。

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  • Photos Federal Ministry for Economic Affairs and Energy (BMWi)