テクノロジー・メディア・通信

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Portrait of 大橋 譲
シニアパートナー, 代表取締役
東京オフィス, 東アジア
+81 3 3587-6660

欧米を中心に破壊的なプレイヤーが次々と生まれてきているインターネット業界で日本企業のスピード感は明らかに後塵を拝しています。アイデアを形にする手前の段階。「0から1を生み出す」プレイヤー。日本におけるそういったプレイヤー層の厚さがこれからの国力の礎となります。

我々はスピーディーかつダイナミックな動きが求められるこの業界で、長期的戦略投資に紐づくような破壊的な構想のお手伝いからその実現に向けた具体的絵姿の描出・落とし込みまで、ビジネスパートナーとして「戦略的転換点」を支える幅広い支援を行っています。

プロジェクト事例

ソフトウェアパッケージベンダーにおける新商品マーケティング戦略の立案

大企業の基幹系業務システムの大手ソフトウェアパッケージベンダーA社は、日本の中堅・中小企業市場向けに新製品を投入する準備を進めていた。A社は、このミドルマーケット事業に大きな期待は寄せていたものの、競争力ある多くのパッケージがひしめく市場に参入するためには、顧客本位のマーケティング戦略構築が必要不可欠であると認識していた。そこで、A社に支援を依頼されたローランド・ベルガーは、まず緻密な事実把握・調査分析を通して、潜在顧客のシステム購買行動や新商品の機能性に対する反応等を把握し、全体市場像と狙うべき顧客の仮説を検証した。加えて、競合他社の商品・価格・チャネル戦略を分析しながら、A社の製品仕様・価格設定等の攻め方を策定した。そして、最終的にはA社が組成すべきチャネルオプションと具体的なスキームを含む展開シナリオを描き、マーケティング戦略を構築した。特に、買収・提携策まで含めたA社がとるべきチャネル施策については、クライアントと「熱く長い」議論を幾度も交わしながら最終案を煮詰めていった。

プロジェクト後、戦略実行の体制を整えたA社は新製品を発表し、着実に市場におけるポジションを築き始めている。

大手SI企業における成長戦略

SI企業B社は、成長の限界に直面しM&Aを実施した。しかしそれが裏目に出てしまい、混乱状況に陥ってしまった。ローランド・ベルガーは、合併後の統合と新たな成長戦略の具体化について支援を依頼された。ローランド・ベルガーはクライアントとともに「ネットワーク&システムのトータル・ソリューション」という将来ビジョンを描き出した。続いて、それを実務に反映させるため、現場の知見を組み入れサービス内容や取るべきアクションを具体化。その際、「エンド・ツー・エンド」の品質保証がポイントであるとの考えにもとづき、バリュー・チェーンの生態系的分析を行い、「コア・スキルとして持つべきもの」、逆に「アウトソースすべきもの」を分類した技術マップを作成した。同時に、キー・パーソンのKPI(業績評価指標)をネットとシステムの融合の観点を含めて設計し、関係者との粘り強い擦り合わせにより、誰もが納得できるものとした。

こうした努力の成果はサービス・メニューの充実、システム・トラブルの減少、顧客満足度の増加として表われ、B社は現在、以前より格段に多くのプロジェクト案件を獲得し、再び成長の階段を上りはじめている。

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