销售与营销

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Portrait of Tobias Göbbel
高级合伙人
慕尼黑办公室, 中欧
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销售与营销方案

如果您想要领先于竞争对手,卓越的销售和营销至关重要。无论是B2C还是B2B公司,只有建立起了一个强大的销售和营销机器时,您才能在客户争夺中赢得胜利,并实现持续的利润增长。

销售和营销职能部门要想充分发挥其潜力,就必须成为成熟、专业、高绩效的组织。别再考虑那些最佳实践:现在是时候解决那些待解决的问题了,如过时的市场进入战略、黑箱绩效、敷衍了事的自动化、低效率的销售人员、缺少全渠道的整合和糟糕的客户体验。一旦在这些问题上失败,您将失去客户价值和触达客户的机会。

"成功有三条简单的规则。顾客至上。顾客至上。顾客至上。"
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我们基于绩效的方法帮助您释放出市场导向和以客户为中心的潜力。采用我们的SMART绩效指标,我们可以评估您公司的销售和营销职能,并确定哪些方面可以得到提升。在2017年的一项研究中,我们已经证实:公司在销售和营销卓越出色表现与其实现更高收入和利润的能力之间有着密切的联系。

销售

在日益商品化的市场上,大多数公司都面临着激烈的竞争。销售策略、销售渠道和销售人员成为至关重要的业务驱动力。全渠道整合、销售成本(SG&A)改进、每单成本策略抑或是销售与服务中的人工智能,都只是在提高销售绩效方面需要解决的部分问题。罗兰贝格提供完整的销售推动和卓越计划,以推动盈利的增长。

销售推动

销售推动计划使用短期和中期战略来增加营业额。如果 a) 您的收入不足,b) 您的销售人员需要改革,或者 c) 两者兼而有之,那么销售推动计划将是您的正确选择。首先,我们增加您的销售漏斗透明度,并进行订单丢失分析,以找出现有差距和影响因素。接下来,我们会确定具体的步骤,在接下来的几个月里提高销售转化率和销售额。成功的关键因素在于鼓舞销售人员,注入新的活力,并密切追踪。我们很乐意为您提供行业特定的项目实例,助您实现成功和增长。

销售人员绩效

大约30%的销售代表无法确定他们最重要的10个客户。而且,只有16%的销售代表能够量化其顶级客户的剩余( 可实现 )销售潜力。销售人员不仅是整体销售成本占比最大的部分之一,也是收入和利润的主要推动力。因此,销售团队需要尽可能小而有效。我们通过与客户合作,实施行之有效的方法来管理这种平衡。这些方法包括高效的销售人员结构调整和规模确定,以使业务部门、渠道、公司销售部门以及外部销售伙伴( “销售即服务”)的分配情况得到适当的平衡。此外,我们还为您确定销售类型,覆盖街头营销到大客户管理和销售支持职能。在销售人员效能项目中,我们通过销售推动计划改善销售人员的运作,同时降低销售人员成本或制定有效的关键绩效指标(KPI。

销售组织

设计合适的销售组织需要我们要提出正确的问题。我们向哪些客户以及在哪里销售什么类型的产品组合?我们需要什么样的销售职能?如何实现这四种不同销售类型之间的适当平衡?我们需要大客户经理吗?需要多少?他们如何与区域和本地销售人员互动?我们现在有多少一线销售人员?我们需要多少人?需要他们在哪里?我们提供最佳实践和行业基准,为制胜战略奠定基础。我们协助您设计销售组织的每个要素,包括职能、流程和职责

客户关系管理

客户关系管理(CRM)是公司主要的业务来源。CRM系统可以通过数字化模拟流程和消除组织壁垒来改进沟通方式、销售和指导。我们为客户选择、改造和实施CRM系统提供支持。我们相信CRM成功的一个关键驱动因素是:从一开始就将业务和IT紧密联结。为了将两者结合在一起,我们作为媒介,确保在我们确立的CRM框架 ( 1. 范围 2. 行动计划 3. 治理 4. 实施 5. 变革)中进行有效运行。

数字化销售

数字化是一个大趋势。您可能会问:我应该通过数字渠道进行销售吗?我应该通过数字化销售渠道销售什么?如何销售?向谁销售?这个答案很大程度上取决于您的目标行业和客户。在建立网上商店或加入市场之前,确定“数字化销售战略”是至关重要的。取得成功与损失利润、营业额或对客户/供应商关系产生不利影响的概率是一样的。我们使用具体的框架确定最适合您的模式,以及获得竞争优势的方法。

销售战略

在与同行和竞品的竞争中,我们如何进入、赢取或捍卫我们的市场?大多数公司没有强大到足以克敌制胜的战略。我们帮助设计具有实际影响力的市场营销计划,涵盖了市场增长的几个要素:产品组合、大客户、组织和渠道。

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营销

在如今竞争激烈的市场环境中,以市场和客户为中心是企业蓬勃发展的关键。现代营销的挑战是确保客户旅程中的每一个触点都能为您的业务服务——无论是产品、定价和促销,还是在影响客户体验的所有渠道。同时,数字时代的营销需要尽可能高效。客户数据和直达消费者(D2C)的战略能够在整个生命周期中提高客户价值。罗兰贝格公司制定了致胜的营销战略,以帮助您在竞争中一马当先。

营销业绩

让我们打开这个黑箱。“营销支出效率”是两个结果的关键驱动因素:1.提高您在相关细分市场的影响力 2.提高您营销的投资回报率(ROI)。后者包括了前者,并且意味着关于营销措施对顾客购买行为弹性的影响有着深刻理解。我们坚信诸如每单成本这样的绩效KPI可以将您的最佳预算建模,以使其发挥高效水平。

数字化营销

数字化营销的优点是,在支出、效果和客户旅程方面,它都是“公开透明”的。如果你经营一家网上商店,你可以直接衡量购物篮中关键词花费的每一欧元的效果。公式“流量x转化率x购物篮”为计算包括每单成本(CPO)在内的KPI及改进预算绩效提供了基础。当涉及到全渠道管理和如何在线下和数字化渠道之间转移客户的问题时,数字化营销成为一个挑战。

品牌和客户价值定位

您的价值主张应该回应每个客户都会问的问题:“这对我有什么好处?”独特、可持续和具有关联性的价值定位是在品牌生态系统中吸引和保留客户的关键。我们提供客户价值定位(CVP)设计以及品牌战略、品牌组合管理和品牌建设服务。我们的团队包括来自不同机构和品牌咨询公司的专家,以及业界的前品牌专家。通过我们行之有效的方法“RB罗盘(RB Profiler)”,我们可以将您的品牌概况直接与竞品进行基准对比。

客户体验

客户在寻找最佳无缝体验时会在不同渠道间进行比较。我们将这一场景称之为“关键时刻”——在这一时刻,要么赢得客户,要么失去客户。罗兰贝格帮助客户设计客户旅程,识别关键的触点,并开发明智方案,为客户提供积极、愉悦的交互体验。

营销组织

营销组织需要应对新的挑战,如数字化营销新的能力、新的职责以及对绩效的更大关注。大多营销组织尚未准备好进入下一个阶段。为了充分释放潜能,营销团队需要面对前所未有的巨大挑战:逐渐成长为一个高绩效的组织。我们提供行之有效的三步方法:1.评估任务和交付质量;2.通过立足现状和对标目标水平,制定目标蓝图;3.通过确定具体的措施目录,实现下一阶段的专业水平。

定价

定价是提高利润、减少折扣和增加销售额的最有力杠杆之一。我们提供广泛的咨询服务,包括定价审计、定价结构、条款与条件、服务定价;确定定价改进杠杆的优先次序;基于价值的定价、定价组织和流程。我们帮助您设计有竞争力的跨类别和跨国家的定价结构,包括回扣逻辑,从而使利润最大化。

联系我们

我们使您的战略从优秀到卓越。

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