Sales & Marketing

Verkaufsoffensiven nutzen kurz- und mittelfristige Strategien, um den Absatz zu steigern. Falls a) Ihnen Umsatz fehlt, b) Ihr Vertriebsteam wachgerüttelt werden muss oder c) beides der Fall ist, dann ist eine Verkaufsoffensive das Richtige für Sie. Wir beginnen damit, dass wir Ihren Sales-Funnel transparenter machen und eine Lost-Order-Analyse durchführen, um bestehende Lücken und Einflussfaktoren zu bestimmen. Als nächstes identifizieren wir die konkreten Schritte, um die Conversion und das Volumen im Laufe der nächsten Monate zu steigern. Um erfolgreich zu sein, muss man das Vertriebsteam motivieren, neuen Schwung und Elan vermitteln und sorgfältig kontrollieren. Wir freuen uns, Ihnen branchenspezifische Projektbeispiele sowie Erfolgs- und Wachstumsraten zu präsentieren.

Ungefähr 30 % aller Handelsvertreter können ihre 10 wichtigsten Kunden nicht identifizieren. Vor allem können nur 16 % aller Handelsvertreter das verbleibende (realisierbare) Umsatzpotenzial Ihrer wichtigsten Kunden quantifizieren. Während das Vertriebsteam einen der größten Faktoren in Ihren Vertriebsgemeinkosten darstellt, ist es gleichzeitig auch der Haupttreiber für Umsatz und Gewinn. Daher muss es so klein und dennoch so effektiv wie möglich sein. Wir stellen dieses Gleichgewicht her, indem wir in Zusammenarbeit mit unseren Kunden bewährte Methoden einsetzen. Diese Methoden umfassen die effektive Strukturierung und Bemessung des Vertriebsteams, welche auf die ausgewogene Einteilung von Geschäftseinheiten, Kanälen, Vertriebseinheiten des Unternehmens sowie der Menge externer Vertriebspartner abzielt ("Vertrieb als Dienstleistung"). Zudem bestimmen wir Ihre Vertriebsarten, vom Außendienst über Key-Account-Management bis zu vertriebsunterstützenden Funktionen. In unseren Projekten zur Effektivität des Vertriebsteams verbessern wir die Abläufe des Vertriebsteams durch Verkaufsoffensiven, Senkung der Vertriebsteamkosten oder das Festlegen effektiver KPIs.

Um die richtige Vertriebsorganisation zu entwickeln, muss man die richtigen Fragen stellen. Welche Art von Portfolio verkaufen wir welchen Kunden und wo? Welche Vertriebsfunktionen brauchen wir? Was ist die richtige Balance zwischen den vier unterschiedlichen Verkaufsarten? Brauchen wir Key Account Manager? Wie viele? Und wie interagieren sie mit den regionalen und lokalen Vertriebsteams? Wie viele Außendienstler haben wir? Wie viele brauchen wir? Wo? Wir bieten Best Practices und Branchen-Benchmarks, um die Basis für eine erfolgsversprechende Strategie aufzubauen. Wir helfen Ihnen bei der Entwicklung jedes einzelnen Organisationselements, einschließlich Funktionen, Prozessen und Zuständigkeiten.

Customer Relationship Management ist die zentrale Geschäftsquelle aller Unternehmen. CRM-Systeme können Kommunikation, Absatz und Steuerung verbessern, indem sie analoge Prozesse und Silos digitalisieren. Wir unterstützen unsere Kunden bei der Auswahl, Anpassung und Umsetzung von CRM-Systemen. Wir glauben an einen Haupttreiber des CRM-Erfolgs: eine enge Zusammenarbeit von Business und IT von Anfang an. Um beide Ansätze zusammenzubringen agieren wir als Vermittler und gewährleisten eine effektive Markteinführung entlang unseres bewährten CRM-Rahmenkonzepts (1. Umfang – 2. Maßnahmenplan 3. Führung 4. Umsetzung 5. Veränderung).

Digitalisierung ist ein Megatrend. Sie fragen sich vielleicht: Sollte ich über digitale Kanäle vermarkten? Was und wie sollte ich über digitale Kanäle vermarkten und wem? Die Antwort hängt vor allem von Ihrer Branche und der Zielgruppe ab. Außerdem ist es enorm wichtig, eine "digitale Vertriebsstrategie" zu definieren, bevor Sie einen Online-Shop aufbauen oder in virtuelle Marktplätze einsteigen. Die Erfolgschancen sind genauso hoch wie das Risiko von Einbußen bei Gewinnmarge und Absatz oder von Beeinträchtigung der Kunden- bzw. Lieferantenbeziehungen. Wir nutzen konkrete Rahmenkonzepte, um festzulegen, welches Modell am besten zu Ihnen passt und wie Sie am ehesten einen Wettbewerbsvorteil erzielen können.

Wie erschließen, beherrschen oder verteidigen wir unsere Märkte gegen konkurrierende Marken? Die meisten Unternehmen verfügen über keine Abwehrstrategie, die tatsächlich stark genug ist, um die Konkurrenz abzublocken. Wir helfen dabei, wirklich wirkungsvolle Markteinführungspläne zu entwickeln, welche die fünf Elemente für Marktwachstum berücksichtigen: Portfolio – Großkunden – Organisation – Kanäle.

Lassen Sie uns die Black Box öffnen. Die Effektivität von Marketinginvestitionen ist ein Haupttreiber für zwei Ergebnisse: 1. Wirkungssteigerung in Ihren relevanten Marktsegmenten 2. Verbesserung Ihrer Marketing-ROI. Letzteres umfasst den ersten Punkt und impliziert ein tiefes Verständnis über die Auswirkungen von Marketingmaßnahmen auf die Flexibilität des Kundenkaufverhaltens. Wir glauben fest an KPIs wie Cost-per-Order, um Ihr optimales Budget in den Effizienzbereich zu modellieren.

Das digitale Marketing hat den Vorteil, dass es hinsichtlich der Ausgaben, Wirkungen und Customer Journeys ein "offenes Buch" ist. Wenn Sie einen Online-Shop betreiben, können Sie die Auswirkungen von jedem in Key Words investierten Euro bis zum Warenkorb genau verfolgen. Die Formel "Traffic x Conversion x Warenkorb" liefert die Basis, auf der man KPIs wie Cost-per-Order (CPO) berechnen und die Leistung Ihres Budgets verbessern kann. Das digitale Marketing wird zur Herausforderung, wenn es um Omnichannel-Marketing geht und um die Frage, wie man Kunden zwischen den analogen und digitalen Kanälen bewegt.

Ihr Wertversprechen sollte die Frage beantworten, die jeder Kunde stellt: "Was habe ich davon?" Ein einzigartiges, nachhaltiges und relevantes Wertversprechen ist der Schlüssel, um Kunden an Ihr Marken-Ökosystem heranzuziehen und zu binden. Wir bieten sowohl CVP-Design als auch Markenstrategie, Marken-Portfoliomanagement und Markenaufbau. Unser Team umfasst Experten aus unterschiedlichen Agenturen und Markenberatungen sowie ehemalige Markenspezialisten der Branche. Mit unserer bewährten "RB Profiler"-Methode können wir Ihr Markenprofil unmittelbar mit Ihren Konkurrenzmarken vergleichen.

Kunden vergleichen Kanäle, wenn sie nach der besten und reibungslosesten Erfahrung suchen. Wir nennen dieses Szenario den "Moment der Wahrheit". Das ist der Moment, in dem Sie den Kunden entweder gewinnen oder verlieren. Bei Roland Berger helfen wir unseren Kunden dabei, Ihre Customer Journey zu konzipieren, wichtige Berührungspunkte zu identifizieren und intelligente Konzepte für positive Kundenkontakte und -zufriedenheit zu entwickeln.

Marketingorganisationen müssen neue Herausforderungen bewältigen, wie digitales Marketing, neue Kompetenzen, neue Verantwortungen und einem stärkeren Fokus auf die Leistung. Die meisten Marketingorganisationen sind noch nicht auf diese nächste Ebene vorbereitet. Um das volle Potenzial entfalten zu können, muss das Marketing sich seiner bislang größten Herausforderung stellen: zu einer Hochleistungsorganisation heranzureifen. Wir bieten einen bewährten dreistufigen Ansatz: 1. Aufgaben beurteilen und Qualität liefern; 2. Definition des Zielbildes durch Darstellung des Status quo mit Anspruchsniveau; 3. Erreichen eines neuen Professionalitätslevels, indem ein spezifischer Maßnahmenkatalog definiert wird.

Die Preisgestaltung stellt einen der leistungsfähigsten Hebel dar, um die Gewinnmarge zu erhöhen, Abzüge zu verringern und den Absatz zu steigern. Wir bieten ein breites Spektrum von Beratungsleistungen an, darunter Preisprüfung, Preisstruktur, Geschäftsbedingungen, Dienstleistungspreise; Priorisierung von Preissteigerungshebeln; wertbasierte Preisgestaltung, Preisorganisationen und -prozesse. Wir helfen Ihnen dabei, wettbewerbsfähige Preisstrukturen in unterschiedlichen Kategorien und Ländern zu entwickeln, darunter Rabattlogistik zur Maximierung Ihrer Profite.